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——田總在裝飾公司客戶聯(lián)誼會上的重要講話

各位嘉賓、各位朋友：
　　大家好！裝飾公司訂貨會，我記得這是第五次參加，孫國慶接任總經(jīng)理以后，強烈要求董事長和大家見見面，和大家聊一聊，我記得可能連續(xù)參加第五次了吧。那么這一次又和新朋老友相聚，感到非常高興。前幾天我們在旅行過程中，充滿歡聲笑語，雖然大家感覺非常的累，但是我的感覺是樂在其中。這說明什么，說明我們這個團隊非常和諧，我們企業(yè)也好，供應(yīng)商也好，我們辦事處人員也好，我們是一個團結(jié)的集體。雖然我們不是在真正的一個單位，但我們在內(nèi)容上，在感覺上已經(jīng)成為一家人，所以參加這個會議，我感到非常高興。借此機會，我代表集團對參加會議的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位代理商朋友，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
　　2013年，作為我們晶華集團來講，總的形勢還是不錯。我們八個子公司，每一個子公司都是生產(chǎn)穩(wěn)定，效益上升，成本下降，一年比一年好。作為裝飾公司來講，更是我們集團的一個排頭兵企業(yè)，裝飾公司的規(guī)模不是我們集團最大的，但是它的人均利潤率、銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率這三項指標(biāo)，是我們集團最好的。人均利潤率高，總資產(chǎn)的回報最高，銷售利潤率最高，這是我們值得欣慰的。2013年以來，裝飾公司取得的這些成績，我認(rèn)為是相當(dāng)不容易的。從裝飾公司面臨的困難來講，2013年我總結(jié)了六點：第一個大的困難是國內(nèi)經(jīng)濟的不振。去年，國內(nèi)經(jīng)濟相對來說比較蕭條，建筑這一塊整個經(jīng)濟不太理想，相對來講，對空心玻璃磚的銷售帶來了一定的問題；第二個大的困難是歐美市場的不振。歐美市場需求下降，整個歐洲經(jīng)濟陷入一個蕭條的階段，當(dāng)然現(xiàn)在有所回升；第三個方面是整個新興國家的貨幣相對貶值。因為他的貨幣貶值，造成了我們的貨幣升值，這也是影響到我們出口的一個方面；第四個方面就是整個中東的動亂比較多。中東市場是我們的一個大市場，也是我們利潤比較高的市場，但去年一年，伊朗、埃及都在鬧“春天革命”，整個中東市場受到了一定的影響；第五個方面是和周邊一些東南亞國家的領(lǐng)土紛爭。這也影響了個別國家的國民情緒，像越南、菲律賓等，過去這些市場我們做的也不小，現(xiàn)在也受到了一定的影響；第六個方面是人民幣的升值。從6.27到6.09，整個侵蝕了裝飾公司利潤總值的7%-8%左右。所以說，去年裝飾公司面臨的困難比較多，我認(rèn)為有這六個困難。
　　相對來說，通過裝飾公司大家的共同努力，取得了一定的成績，克服了這些困難，我總結(jié)裝飾公司的成績有九點。第一點就是產(chǎn)量高。裝飾公司的產(chǎn)量是7條線生產(chǎn)了過去9條線的產(chǎn)量，產(chǎn)量的增加帶來了成本的降低；第二點是質(zhì)量好。雖然說我們6、7月份出過接近一個月的質(zhì)量問題，那一個月是大家在創(chuàng)新的時候，動作比較快，違背了玻璃生產(chǎn)的經(jīng)驗，出了一點小小的問題，但是縱觀全年來講，應(yīng)該質(zhì)量是非常好的；第三個方面是品牌比較響�，F(xiàn)在裝飾公司的品牌應(yīng)該在世界上是排在前列的，意大利的塞維斯專門跑到德州晶華，要裝飾公司的玻璃磚，要我們給他貼牌來做，這說明什么？說明他們認(rèn)可這個玻璃磚，你的玻璃磚能夠打他的牌子，他想讓我們打他們的牌子銷售，說明我們玻璃磚的質(zhì)量達到了他們玻璃磚的水平；第四個是成本低。這也是產(chǎn)量的帶動，技改的帶動；第五個方面是創(chuàng)新比較多。我們的技術(shù)改造、技術(shù)創(chuàng)新，裝飾公司做的比較多；第六個方面就是銷售比較好。去年全年銷售了3500多萬塊，讓我說的話，這是最大的成績，因為當(dāng)時我就有一個擔(dān)心，我們從來沒有賣過3500多萬塊，3600多萬塊，這么大的產(chǎn)量、產(chǎn)能，能不能消化？作為老板，我最怕的就是產(chǎn)品生產(chǎn)出以后，堆在院子里，那個浪費是驚人的，到最后堆在院子里的玻璃磚放上兩三年，就是一堆廢品，所有的投入，所有的工資，所有的人力，全花了，最后變成了一堆碎玻璃，這是我最擔(dān)心的一件事情。但是去年銷售的同志們，做出了巨大的貢獻，保證了產(chǎn)銷平衡，這是我們做企業(yè)的基礎(chǔ)，產(chǎn)銷平衡是做企業(yè)的基礎(chǔ)，所以第六個方面銷售做的非常好；第七個方面是管理好。裝飾公司的管理就是在孫總的帶領(lǐng)下做得比較好，因為孫總也是學(xué)生出身，也是研究生畢業(yè)，對管理懂得比較多，悟性比較高，所以節(jié)點式的精細(xì)化管理，應(yīng)該講在我們集團是做的最好的；第八個方面應(yīng)該是執(zhí)行力比較強。我給裝飾公司下了一個定義，叫創(chuàng)造性的落實集團的各項指令方針。他不是你說一他就做一，而是你說到一，點出題目，他就有內(nèi)容，他就能夠延伸。我講的一他能做到二，這是裝飾公司取得成績的重要保證，我說創(chuàng)造性的落實公司的各項決策和方針，因為有的時候老板就是點了個題目，這個題目怎么去落實，那這是下面子公司的工作，所以我也評價過一次，我說孫國慶是我們集團典型的職業(yè)經(jīng)理人的優(yōu)秀代表，請大家為孫國慶鼓一次掌！第九個方面就是效益比較好。裝飾公司去年面臨這樣的困難，剔除財務(wù)費用，剔除各項管理費用，全部攤完成本以后，實現(xiàn)凈利潤2380萬。我們說大數(shù)，號稱2400萬，應(yīng)該說是相當(dāng)不錯的。以上是裝飾公司取得的一點成就給大家通報一下。
　　那么第三個方面呢，我想給大家簡單說一下裝飾公司2014年的工作重點，讓我們每一個代理商都了解我們裝飾公司在做什么，也好讓大家開拓你們的市場。第一個重點仍然是要抓住“質(zhì)量，品牌，價格”六字方針不動搖。質(zhì)量是我們的命，我經(jīng)常在我們集團講的一句話就是產(chǎn)量是錢，質(zhì)量是命，不能要錢不要命，所以說，質(zhì)量一定要放在第一的位置。為什么六字方針提質(zhì)量，品牌，價格，為什么不提效益，質(zhì)量，成本呢？就是要求裝飾公司要做到全世界最高的產(chǎn)品質(zhì)量，這才叫你的本事，否則的話，你們就不是受人尊敬的公司，所以一定要把質(zhì)量放在第一位。我們講要持續(xù)的質(zhì)量穩(wěn)定，不能說這個月我的磚是世界第一，過上兩個月以后，我的磚是世界最差，那就完了，所以說一定要保證質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，那么同時要做響品牌，現(xiàn)在裝飾公司的品牌在世界上有了一定的地位，但是仍然有很大的提升空間。所以說2014年的第一項工作重點就是質(zhì)量、品牌、價格。這六個字當(dāng)中，質(zhì)量，品牌還有很大的提升空間，我想這是第一項主要的工作。第二項主要的工作就是國外的銷售。國外銷售仍然是裝飾公司的主戰(zhàn)場，因為他們的銷售結(jié)構(gòu)是80%左右在國外，20%左右在國內(nèi)，所以國外市場仍然是主市場。面對人民幣的升值要有解決的辦法，如果應(yīng)對人民幣的升值應(yīng)對不力的話，裝飾公司就會從盈利的企業(yè)變?yōu)橐粋�虧損的企業(yè)，所以對人民幣的升值要有自己的應(yīng)對辦法。我簡單的講，就是我自己的體會，一個就是細(xì)分市場，對市場一定要細(xì)分，一定分出A，B，C類客戶；第二個方面是一國一策，你的對外政策不能是一個模式對世界各個國家，要一國一策；第三個方面就是要豐富產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，開發(fā)新的產(chǎn)品；第四個方面是條件具備的時候，要走聯(lián)合重組的路子。泰國曾經(jīng)找過我們，要求我們收購他們的空心磚廠，當(dāng)時我們一是膽子小，二是沒人才，三是經(jīng)濟實力差，不足以和他聯(lián)合重組。目前我們正在和央企合作談判，如果我們整個集團和央企合作成功，完全可以走出去收購，并購泰國的企業(yè)，這是我們將來的一條路子；第五個方面就是政策的運用，一定要把握好，國家的貨幣政策，匯率政策，出口政策，包括鎖定匯率，包括實行人民幣的結(jié)算等，現(xiàn)在新的政策比較多，做外貿(mào)的同志一定把政策研究透，把各種手段運用上；第六個方面就是一個產(chǎn)品定位的問題，第一，大批量的產(chǎn)品，量是主要的，價格是第二位的，是保產(chǎn)銷平衡的。第二是獨有的產(chǎn)品，別人沒有的產(chǎn)品，我們具備定價權(quán)。第三是加大高附加值產(chǎn)品的開發(fā)力度，包括彩磚，內(nèi)彩磚，深加工的產(chǎn)品。我自己想，國外市場的銷售在2014年依然是主戰(zhàn)場，我們爭取2014年的市場，國外的市場要適當(dāng)?shù)慕档鸵稽c，國內(nèi)的市場適當(dāng)?shù)脑黾右稽c。第三個方面就是要重點開拓國內(nèi)市場。我們在公司內(nèi)提了一個口號就是2014年國內(nèi)市場開拓年，這是我給裝飾公司提的，我們國內(nèi)市場份額年年是20%，我說再這樣下去就不行了，我們必須早做籌劃，預(yù)則立，不預(yù)則廢，現(xiàn)在是應(yīng)該預(yù)的時候了。國內(nèi)市場你不能這么下去，現(xiàn)在人民幣在升值，現(xiàn)在有些國家在受經(jīng)濟侵略，還有國家政局不穩(wěn)，國外銷售是受影響的，那怎么辦？這么大的量，你必須靠國內(nèi)市場來消化，所以我們提出來2014年是國內(nèi)市場開拓年。
　　在國內(nèi)市場開拓年，我們也有幾個方面的想法，第一個就是一定要分析好國內(nèi)市場開拓的模式和體系。到底國內(nèi)市場采取什么樣的模式？搞什么樣體系？我想大家需要靜下心來思考；第二個方面是銷售政策。開拓國內(nèi)市場必須有與之配套的、合理的政策，也就是利益的再分配，必須要做到相對合理，也就是開拓國內(nèi)市場要能掙到錢，企業(yè)在保本的基礎(chǔ)上有微利，那么利益分配怎么搞？我想這是一個重點，同時國內(nèi)市場開拓，我們提出了七個方面的節(jié)點。我認(rèn)為從七個方面著手。第一個就是完善代理商和辦事處。大家要注意這一點是完善，這里面我們的問題很多，大家把里面的問題找出來，要有解決的辦法，所以說叫完善代理商和辦事處的不足；第二是擴大設(shè)計師和設(shè)計院的路徑。我們現(xiàn)在做了一些設(shè)計師工作，交了一些朋友，我想2014年是擴大設(shè)計師和設(shè)計院的這條路徑；第三個方面就是一定要進入全國前十名的房地產(chǎn)開發(fā)商。兩年之前我們就提了這口號，大家想一想，如果前十名的房地產(chǎn)開發(fā)商，不說每個樓盤用，有50%的樓盤用玻璃磚，那這點產(chǎn)量叫量嗎？如果進入他們的采購目錄，他們的示范帶動作用太大了，他們在全國各地都有樓盤，每個樓盤用上一小部分空心玻璃磚，這個影響力太大了，這個廣告的作用非常非常大。所以我們還是要提，雖然很難，但世上無難事，只要肯登攀。你只要用心去做，早晚能成功，你連命都不要了，你肯定能走到頭。就怕我們猶豫，就怕我們怕困難，就怕我們腦子里不想問題。所以第三個方面我提議，要大家各顯其能，一定要進入前十家房地產(chǎn)供應(yīng)商；第四個方面是各地的家裝公司。最近我看了看家裝公司這一塊，幾乎每個家庭買了房子以后都裝修，在裝修的過程當(dāng)中，每個人有每個人的特點和愛好，喜好不同，有些人就喜歡在實體墻方面，衛(wèi)生間，廚房，這些鏈接的部位，把它打掉用上空心玻璃磚，又亮堂又干凈又好看，我給裝飾公司提了一個要求，讓他們走一走德州家裝公司，做一做，他們好像是一個月做了8000多塊，如果不糊弄我的話，好像是一兩個月的時間，走了幾家家裝公司，就賣了8000塊。你想想，一個城市有多少家裝公司？家裝、設(shè)計公司遍地都是，如果說走家裝公司這條路，讓每個家裝公司都知道我們空心玻璃磚的優(yōu)點，我們空心玻璃磚的效果，并給他們適當(dāng)?shù)睦麧�，如果把這些方面結(jié)合起來的話，家裝公司的推動力度是非常大的。不要小看了他們，不要小看每一個城市的家裝公司，我想如果這方面推開的話，完全能形成一個固定的模式，在每一個城市里面復(fù)制家裝公司，推廣應(yīng)用我們的產(chǎn)品；第五個方面是當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)商。因為我們所處的城市，每一個城市的房地產(chǎn)商都很多，怎么去房地產(chǎn)商溝通？怎么提前介入？在設(shè)計階段就用上空心玻璃磚，這是一個很大的途徑，我們德州多少房地產(chǎn)，德州現(xiàn)在樓盤非常多，但是實事求是的講，有幾個樓盤用了我們的空心玻璃磚呢？還是我們關(guān)注的不夠，我們沒有把精力放在這里，我們沒有去關(guān)注，沒有下精力去做這方面的工作；第六個方面就是政府性的，標(biāo)志性的工程。這個示范作用非常大，德州高鐵那里，當(dāng)然用的效果我不是太滿意，德州高鐵用的玻璃磚，一到晚上的時候，燈光一打，非常漂亮，但我認(rèn)為效果不太好，因為玻璃磚又砌到地下了。我認(rèn)為空心玻璃磚的使用，一定要用在框當(dāng)中，磚不能直接從地上砌，一定有一個10公分或者20公分的臺階，然后再在上面砌上磚。磚直接在地面砌，那就完了，形象沒了，就像一個人沒有穿鞋一樣，不好看。所以說政府性的，標(biāo)志性的工程，像剛才一些同志匯報的學(xué)校、設(shè)計院、醫(yī)院等，這些地方都是人們常來常往的地方，這個示范作用是非常大的；第七個方面是網(wǎng)絡(luò)銷售和電商。我想關(guān)于國內(nèi)銷售這一部分，我們的代理商，我們的辦事處的人員他們了解的更多，因為他們身在一線，對市場的靈敏度，對政策的是否合理要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們。我希望銷售部的李勇，還有李處長，你們一定要多和國內(nèi)辦事處人員、國內(nèi)代理商進行深入的交流，當(dāng)然大家出來一趟不容易，出來一趟要先玩好。與國內(nèi)辦事處、代理商交流不一定局限在這一次開會，未必！因為現(xiàn)在國內(nèi)電話這么方便，微信這么方便，郵件這么方便，隨時可以交流，關(guān)鍵是你的思想里面一定要有這根弦，我認(rèn)為你們應(yīng)該每一個月都要和每一個代理商通一次話，咱別說見面，太不方便了。每一個月你們是不是和每一個代理商打過電話，聊上十分鐘，問問大家有什么想法，有什么好建議，我們的服務(wù)有哪些不足，需要我們干什么，你們做到了嗎？這是最基本的要求，咱不一定今天晚上召集開會，但是回到國內(nèi)，你們一定要記住，每一個月要與代理商做一次溝通和交流，你這樣才能摸到真實的情況，我希望你們兩個都要做到這一點。
　　新年伊始，萬象更新。各位代理商朋友，你們是我們的市場，是我們尊敬的客戶，是我們發(fā)展的動力之源，晶華集團能有今天的驕人成績，離不開社會各界朋友和廣大的客戶，特別是在座代理商的支持和厚愛！
　　行者無疆，情誼無價；天涯縱遠(yuǎn)、相聚是緣。我真誠地期盼，您們與晶華同興業(yè)，共發(fā)展；我誠摯的歡迎在座的各位朋友為晶華出謀劃策，共繪發(fā)展藍圖；我衷心的希望，我們能夠攜手奮進，共創(chuàng)玻璃磚事業(yè)的嶄新天地！衷心的祝愿各位朋友年年如意、歲歲平安；誠摯的祝福各位來賓合家歡樂，事業(yè)騰達！
　　最后，祝本次聯(lián)誼會圓滿成功！謝謝大家！