——田總在晶峰公司3月份銷售總結會上的講話
今天參加這次會議主要是想聽聽大家的匯報，了解一下市場情況。剛才，王總安排了幾項工作，非常具體，希望各部門認真落實好，而且要形成制度，不再犯重復性錯誤。我們說過多次，絕不能犯重復性錯誤，否則就會導致管理的復雜化。我們要力求管理的簡單化，今后要按照制度化、簡單化的方法開展工作。
下面談一談自己的幾點想法。
一、所有業務人員都要正確認識自己崗位的重要性和責任的艱巨性。一是要正確認識自己肩負的責任。業務員隊伍是企業的精英團隊，別看我們人數少，但是很大程度上，我們銷售業績的高低直接決定了公司所有工作的好壞。晶峰能不能發展好，能不能打開工作新局面，從一定程度上講，業務人員的責任占到70-80%。如果大家賣的價格高，市場把握好了，企業就能掙錢，就能發展好。我希望大家一定要充分認識到每個人都決定著我們企業的興衰和成敗，認識到自己肩上的重任，認識到你是這個企業發展的中堅力量。二是要認識到銷售職位的光榮。實事求是地講，我們業務人員的工作條件比一線工人要好的多，收入待遇比一線工人要高的多，見過的世面比一線工人要廣的多，F在有很多人托關系想進入銷售隊伍，這說明我們的銷售工作是一個熱點，是競爭性很強的崗位，我們大家要意識到自己職位的光榮性。三是要珍惜自己的崗位。據董事長所知，我們原來的一些業務人員辭職后東跑西挪，工作很不理想，個別人曾三番五次找董事長想回來。所以，真正失去這個崗位未必比現在過得好。不要以為自己真的很行，很有能力，想包打天下，不要認為企業離開你不行。希望每一個業務員都要倍加珍惜自己的崗位，要真正樹立起如履薄冰、全力以赴開拓市場的心態。
二、銷售經理一定要能夠擔當企業經營的重要任務。每個業務經理對區域市場、區域內的競爭對手、管轄的業務員的工作情況以及分管的工作程序都應該非常熟悉。實事求是地講，我們銷售工作的工作量并不大，關鍵是工作方法問題。每個業務經理都要有一本明白賬，對區域內酒廠情況、競爭對手情況不但要裝在腦子里，還要記在本上，并且經常更新。只有這樣，才能對自己負責區域的所有業務情況了如指掌，在向領導匯報或者總結時就會非常準確，就能板上釘釘。如果你了解的情況還不如總經理和業務員了解的清楚，那么你這個區域經理絕對失職？偨浝碡撠熑婀ぷ鳎泻芏嗍虑樾枰紤]，但是了解的信息卻比你還清楚，這令人無法想象。希望每個區域經理都要起到上下溝通橋梁作用，對自己分管的所有工作心中有數，這樣我們的銷售工作才能上一個新臺階。也希望我們所有區域經理認真學習一下董事長在晶峰辦公會上的講話要求，對照自己看看落實的怎么樣。
三、所有銷售人員都要有不服輸的精神，都要為企業、為自己爭口氣。現在是我們晶峰公司面臨的最好時機，我們的遷廠工作已經全面啟動，藥玻一期項目將在6月16日點火投產，日玻一期項目已經開工建設。可以說，這是一個難得的歷史機遇。同時，我們的生產經營工作是自06年董事長接手以來的最好時期，一季度也是歷年來表現最好的時期，實現了“旺季多掙，淡季少賠”的目標。董事長與王總對企業發展有同感：我們下一步的發展會越來越好。因為我們不僅遇上了遷廠的好時機，而且產品結構調整非常順利，目前我們的生產經營逐步走向正軌，一切呈現出向好的發展態勢。怎樣讓晶峰發展的更好更順暢？董事長認為，要先從銷售入手，讓銷售隊伍各環節順暢，讓人與人之間關系簡單化，讓大家都把心思放在干事創業上，讓那些對晶峰說三道四的流言不攻自破。對此，我們的銷售人員一定要有一種不服輸的精神，要爭口氣，要讓別人高看一眼。我相信，只要我們銷售人員都能夠真真正正去想事情做事情，我們的企業肯定會越來越好。
四、要轉變觀念，解放思想，與時俱進。這個問題董事長講過多次。解放思想、轉變觀念不是一勞永逸的，是需隨時更新、與時俱進的。希望大家在日常工作中開放思維，善于接受新事物，學習新東西，不要老抱著經驗不放，憑過去的老經驗辦事。無論做什么事，都要從過去的經驗和想法中跳出來，該分析的分析，該嘗試的嘗試。要不斷轉變觀念，樹立兩個意識：一是必須以企業利潤最大化為目的。我們的業務員不但要會拿訂單，而且要學會算賬，算算這筆訂單掙錢還是賠錢，而不單以表面風光或者個人提成大小為目標。當然過去我們有制度上的缺陷，不管掙不掙錢，只要賣出去就有提成，賣的越多提成越多，結果是企業賠的多，業務員掙的多，企業走入一種惡性循環的境地，這種制度上的缺陷我們也在逐步改變。但同時我們業務員的觀念也應轉變，先看企業掙不掙錢，再看你個人掙多少錢，如果大家都這么思考問題，企業就會越來越好。二是要堅決推行合同化管理。合同化管理其實就是于人方便，于己方便，是一個雙贏策略，如果這個思路能真正推行下去，淡季期間我們可以有目的地給客戶儲備產品，旺季可以把給客戶準備的產品沒有失誤、沒有尾貨地發出去，我們的管理難度就會大大降低。所以，我們的業務人員首先要從思想上認可這個思路，其次向客戶正確解釋和灌輸。實事求是講，一種新思路的出臺勢必會受到很多人的消極反應，董事長非常理解，這是一個解放思想的過程。每個行業都有自己的規律，浮法產品是通用性產品，只要生產就會有人要，關鍵是“緊盯市場，練好內功”。而我們日玻產品的規律是個性化比較強，淡季沒有客戶，旺季供不應求。因此，希望銷售人員都要對合同化管理有一個比較深刻的認識，今年我們力推一年，年底再看看這種管理模式的優缺點，但前提是大家必須真心實意的推廣，讓客戶執行，要將此做為一種模式全力以赴落實，不達目的誓不罷休，這樣才會取得好的效果。
五、要千方百計做好市場細分工作。在晶峰2010年總體經營思路上，我們提出了市場細分這個概念。一是日用玻璃產品可以進行適當延伸，具體延伸到什么程度由領導決策，但我們每個人都應有市場分類開拓的思路？v觀全國玻璃行業，真正掙錢的企業全是大批量長線產品，就我們目前的情況，如果只做一種產品，銷售壓力會很大，所以要細分市場，做一些長線產品，三人銷售小組一定要抓好落實。二是藥玻項目的市場細分問題，除了西林瓶外，祖學斌同志要對化妝品瓶進行分類，包括產品的尺寸、用量等，要逐步摸清，實現直接銷售。同時要研究和分析圍繞藥廠和化妝品還能做什么，我們應該拿出藥玻產品的銷售方案與市場方案了，定型生產什么產品該有定位了，拿出方案后再進行討論，該確定的抓緊確定，每一種產品都要做延伸。
六、一定要強化風險控制。什么叫風險控制？主要有兩個方面：第一就是每個業務員都要對自己負責客戶的經營情況了如指掌，發現風險及時提出，并予以化解；第二就是我們的產品全部賣出去，不留尾貨和死貨。最近，董事長去陵縣兩個陶瓷廠參觀，人家的做法非常正確和務實，每批單子需付50%的訂金，低于50%不接單，提貨的時候全部付清，這點值得我們借鑒，這也是我們推行合同化管理的一條原則。所以，我們不僅要隨時掌握客戶的生產經營狀況，而且要做好接單控制，要做到所有淡季儲備都要有訂金。
七、要學會交流和處理人際關系。經營工作的主要任務是溝通交流，企業是后盾和舞臺，我們的業務員和經理是唱戲的主角。為什么同樣的工作交給兩個人去做，最后的結果會不一樣，這就是能力大小的問題，會不會工作的問題，就是與人交流和談話的藝術問題。所以，我們的每一個業務員都要學會交流，學會說話，學會與人相處，找準客戶的心理需求點，這樣才能先入為主，步步為營。
八、工作要細致，信息掌握要真實。會上，我問了大家一些具體問題，比如給多少家送貨，比例各是多少，價格多少等等，這就是引導大家做工作要細致，多掌握一些信息，與客戶談判時也會很專業。希望我們的所有業務經理都要養成工作認真細致的習慣，要對所有信息感興趣，多了解多掌握，一方面時刻關注酒廠的情況，另一方面時刻關注競爭對手的情況，把這兩個方面摸透了，我們的工作效率就會越來越高，工作成效會越來越大，工作就會上一個新臺階。
九、希望我們的年輕干部盡快成才。我們企業發展越來越快，產品品種也越來越豐富，對于綜合素質人才的需求也越來越迫切，我希望在我們的銷售隊伍中能夠多出綜合素質高的職業經理人。董事長曾在多次會上講過：銷售永遠是第一位的，是中心的中心，是所有工作的重中之重。你們要理解這句話的意思，我們不僅要突出銷售的重要作用，而且我們的職業經理人也傾向于從銷售隊伍中產生。這是因為：第一銷售人員對市場非常了解；第二經常接觸客戶，會說話，會辦事；第三銷售直接聯系生產，對生產工藝流程比較了解；第四會算賬，知道哪種產品掙錢，賣到什么價格企業掙錢，好的銷售經理對企業的利潤情況非常清楚。所以希望我們的年輕業務員一定要快速成長，迅速提高，盡快培養大局觀念，強化忠誠意識，爭取在職業經理人中占有一席之地。上次會上，董事長曾提出車間主任必須從班工長中產生，將來的職業經理人不是說只能從銷售隊伍中產生，但董事長傾向于從銷售隊伍中提拔。同時董事長也講過，各級領導一定要嚴格要求下屬，領導要求有多嚴，下屬水平有多高，這句話我深有體會。要求下屬的同時也是一個鍛煉的過程，讓你的下屬多干多想，他就會成長得快。所以，在這里提一點要求，今后再開銷售會的時候，每一個業務員和銷售經理都要結合今天會議董事長講的這些內容，寫一個書面總結，報董事長和總經理各一份？纯次覀兊臉I務員中哪些同志比較細致，邏輯性比較強，思路比較清晰，考慮問題比較全面，通過你們的匯報，發現培養一批后備干部。
希望所有銷售人員要堅定信念，樹立信心，相信通過強化管理，我們企業發展會越來越好，今年比去年好，明年肯定比今年更好！
謝謝大家。
二〇一〇年四月八日
上一個：沒有了
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